Als Strategin beschäftige ich mich damit, genaue Marketing-Pläne auszuarbeiten, die dazu dienen, meine Kunden sichtbar und begehrlich zu machen und sie als Marke zu positionieren und aufzubauen.

Meistens werde ich von Vertriebsmannschaften angefragt, die immer häufiger an den so genannten Gatekeepern im Unternehmen scheitern und gar nicht erst zu den wahren Entscheidern vordringen, um die erklärungsbedürftigen Dienstleistungen und deren Nutzen zu präsentieren.

Ein Podcast kann hier strategisch zum Einsatz kommen. Wie das funktioniert, möchte ich kurz an einer der schönsten Strategien der Literatur zeigen. In Homers Odyssee geht die Geschichte zurück auf den Versuch der Griechen die Stadt Troja einzunehmen. Die über ein Jahrzehnt andauernde Belagerung endet mit einem von den Griechen am Strand der Belagerung einsam zurückgelassenen hölzernen Pferdes. Die Trojaner sehen als es Symbol der Niederlage, wie wir heute die weisse Fahne schwingen würden und nehmen das Geschenk an, in dem sie es in die Stadt bringen. Die zuvor uneinnehmbaren Mauern der Stadt geboten so freiwillig Einlass. Doch das Geschenk verbarg ein Geheimnis, das den Trojanern am Ende zum Verhängnis wurde: Ein paar Griechen, die heimlich Nachts aus dem Bauch des Pferdes krochen, das Tor öffneten und so der griechischen Armee Einlass gewährten.

Verstehe das bitte richtig. Ich habe diese Geschichte gewählt, nicht weil ich Dich auffordern will, die Reihen Deiner Kunden in einem kriegerischen Akt zu infiltrieren und nachts auszuschalten oder zu überfallen, auch wenn viele Vertriebsmannschaften leider immer noch so arbeiten. Es geht hierbei um den Fakt, wie wir am Gatekeeper vorbei marschieren und zu den richtigen Entscheidern vordringen, und zwar auf einer freiwilligen und emotional positiv aufgeladenen Basis.

Du kennst die Situation sicher, in dem Du nicht einfach einen Termin beim Entscheider des Unternehmens erhältst. Die Personen, mit denen Du stattdessen sprechen kannst, verstehen nicht, welchen Nutzen Deine Dienstleistung bietet oder haben schlicht und einfach eine andere Agenda, in die Du nicht reinpasst. Damit ist dieses Tor versperrt und Du kannst meist nur noch eines machen, zum nächsten potentiellen Kunden weitergehen oder wie in unserer Geschichte, einer Belagerungstaktik folgen.

Doch stell Dir vor, wie sich die Situation wandeln kann, wenn Du Dich an den Entscheider wendest, weil Du ihn gerne für ein Interview in Deinem hauseigenen Medien-Kanal, Deinem eigenen Podcast, gewinnen willst. Du gibst ihm dort die Plattform über seinen Erfolgsweg oder seine Erfolgsgeheimnisse zu sprechen und seine Erfahrungen mit anderen in der Branche und über die Grenzen der direkten Business-Community hinweg zu teilen.

In diesem Moment haben wir die komplette Dynamik der Situation verändert. Dein Podcast hat die Wahrscheinlichkeit für ein eins-zu-eins Gespräch mit Deinem idealen Kunden drastisch erhöht.

Doch wie kann es sein, dass Dir der Podcast diese Eintrittskarte verschafft hat?

Der Podcast hat das Spiel verändert, denn Du wirkst nicht mehr wie ein Geschäftsmann der nach dem nächsten Deal Ausschau hält, behandelt. Du wirst nun wahrgenommen, wie ein Journalist, der Besitzer eines Medien-Kanals ist, der die potentielle Zielgruppe Deines Kunden erreicht und Einfluss nimmt.

Du wirst von einem Bittsteller um einen Auftrag zu einem Zielgruppenbesitzer und Influencer.

Der Entscheider Deines Wunsch-Kunden rollt erfreut und freiwillig Dein Geschenk an den Gatekeepern vorbei und bringt Dich direkt in die Schaltzentrale. Nun hast Du die Chance im Interview mit Wissen und Kompetenz zu brillieren und eine Beziehung zu Deinem Wunsch-Kunden aufzubauen. Der Podcast hat Dir die Tür geöffnet, jetzt kannst Du Deine eigentliche Arbeit machen: Verkaufen.

Seit 2005 berate ich mittelständische Unternehmen im Dienstleistungs-Sektor beim Aufbau der Unternehmensmarke. Vor allem Dienstleister stehen vor der Herausforderung, dass die Leistung nicht wie ein Produkt "Probegefahren" werden kann, um den Kunden von seinen Leistungsmerkmalen zu überzeugen. Das Produkt kann nicht für sich selbst sprechen, sondern nur die Menschen dahinter. Durch meine Vergangenheit als IT-Spezialistin weiss ich um die Problematik, erklärungsbedürftige Leistungen so zu präsentieren, dass der Kunde direkt den Nutzen dahinter sieht und auf seinen speziellen Fall anwenden kann. Viel zu schnell verliert sich der Experte in seinen Spezifikationen und Merkmalen und verliert den Fokus der Zielgruppe aus den Augen. So wurde die Frage nach geeigneten Kanälen für die Vermarktung meiner Kunden über die letzten Jahre immer lauter. Kanäle, die den Vertrieb entlasten und den Akquise-Spieß dauerhaft umdrehen. Nämlich, dass Ihre Wunsch-Zielgruppe bei Euch anklopft.

Daher habe ich mich entschieden, über dieses Marketing-Instrument ausführlich zu berichten, denn ich habe die Mission, dass jeder werbetreibende Podcast-Marketing kennt und die Möglichkeiten für sich und sein Unternehmen nutzen kann.

Beim Broadcasten geht es darum, Expertentum und Autorität über Content im Unterbewusstsein der Zielgruppe zu schaffen. Der psychologische Trigger der Reziprozität wird hier angesprochen und dient zur Vorbereitung, im nächsten System Leads zu generieren.

Zusätzlich zu dem Beitrag im Magazin, kannst Du den Inhalt im Image-Sells Podcast auf Deinem Handy hören.

© Carmen Brablec | Image-Sells